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マンション値引き実態調査

■  元デベロッパーの裏話

元デベロッパー社員の裏話
マンション値引き事情のお話をする前にポイントを整理しておきましょう。

1.分譲マンション事業は総事業費の10%前後が利益と言われています。
分かりやすく言うと、90%まで販売が完了して原価回収がほぼ出来る、 というわけです。

2.ほとんどのデベロッパーは土地を仕入れる際、銀行から融資を受けます。
その融資金を返済するのは一般的にマンションの完成時です。

3.建築費も支払は完成時、または完成後数カ月以内に集中します。
たとえば、着工時10% 上棟時10% 完成時80%、こんな感じです。

デベロッパーは販売状況が悪いからと言って、販売中のすべての物件に対し
値引きを行っているわけではありません。

値引きをしているかいないかの大きな違いは

1.デベロッパーの決算の関係
2.そのマンション事業の土地代や建築代の支払い事情

です。

毎年3月末にマンションの引き渡しが集中するのがなぜでしょうか?
それは、デベロッパーの決算期が3月に集中しているからです。
当決算期内に引き渡しを完了して売上を計上し、少しでも決算上の 売上数字を伸ばしたいのです。

そこで、完成しても売れ残りがあるマンションは値引きをしてでも 一件でも多く引き渡しをするという会社側の判断になるわけです。

特に上場している会社は売上の数字が株価に大きく影響を及ぼします。
利益も大事ですが、なんとか前年よりは売上をアップしたいのです。

先にも述べましたように完成すれば、大口の支払いが集中します。
土地代や建築費は総事業の大部分を占め、それが完成時に支払時期が 集中します。

「分譲マンション事業は総事業費の10%前後が利益」と先に述べましたが、 完成時にその90%の販売が終了し、引き渡しができればなんとか支払は 出来るかもしれません。

しかし、その原価回収に満たない販売状況であればどうなるでしょうか?
デベロッパーは売上からの回収金ではなく、自社の財布からそれを支払 わなければなりません。
しかし、そんな体力のある会社は現在あるのか?
一部の大手デベロッパーを除き、なかなか難しいのが今の現状です。

販売状況も芳しくない、会社の財布からも支払できない場合は、銀行や ゼネコンに支払を延期してもらうように頭を下げるしかありません。

しかし、デベロッパーとしては今後の付き合いを考えるとどうしても それはしたくないのが本音です。

ましてや建築費の支払いを約束手形で発行している場合は大変です。
支払いが出来なければ、その手形が不渡りとなってしまい、会社の信用を なくすどころか、会社の存続すら危ぶまれます。
どうしても手形決済ができない場合は、手形期日を延期してもらう交渉が 必要です。これを業界では「手形のジャンプ」と言われています。
こうなったらもう最悪です。デベロッパーが生きるか死ぬかはその手形を 受け取ったゼネコンの判断に委ねられます。

残り10%の残戸数は利益分ですから、今後の土地代借入利息、広告宣伝費、 その他人件費などを考えると、値引きを敢行し、利益率を下げてでも完売 したいと判断すれば、値引きも一つの決断としては「あり」です。
「売り切り」より「売り逃げ」という言い方の方が当てはまるのかもわかりません。
しかし、まだそれはましな方で、完成してもかなりの売れ残りを抱えている マンションは「たたき売り」をしなくてはいけない状況もあるでしょう。

中には販売会社に売れ残りマンションを「下取り」させているデベロッパー もあります。完成して間もないのに事業主が変更している場合はそういった ケースも考えられるのです。

体力のないデベロッパーは販売会社に「完成時に売れ残っていたら販売価格の ○○%で買い取ること」といった契約を交わしているところもあります。

それはやはりデベロッパーは完成時に事業費の支払いが集中するからです。

昔、私があるデベロッパーの営業現場長だった頃こんなことがありました。

私が担当するそのマンションは完成した時点で15%が売れ残っていました。
会社からの命令は、

「今月中に完売せよ!そのかわり、一件あたり10%の値引き枠を与える」

これはやはり先に述べた事情そのものです。

完成し、土地代は支払出来たものの、建築代の90%が一か月以内に手形で
支払わなければならない現場だったのです。

今月中に完売といっても無理があります。
その月末に契約をしても、売上の回収は翌月になってしまうからです。
なぜなら、お客様は住宅ローンをご利用されるケースがほとんどで、 そのローンの申し込みや審査で最低一か月はかかるからです。
ですから、いくら頑張っても完売しなければならないその月の10日位まで が勝負なのです。

そうなればあとはもう「たたき売り」です。
今まで来場されたお客様に片っぱしから電話をし、「その後、いかがですか?」 みたいな挨拶もよそに「値引きします!いくらなら買いますか?!」と 単刀直入に真っ向から値引きの提示が行われます。

10%以内で値引きが収まればよいのですが、「いくらなら買いますか?」 ですから、お客様の言いなりになってしまうのは当然で、10%を大幅に超える ケースもありますが、その場合は会社に直談判です。
あとは会社がその回収金と手形の支払いとを睨み合わせ判断するのです。

まるでゲーム感覚のようですが、こういう状況を作り出しているのは売り手側 と買い手側両方に問題があるのは間違いないでしょう。

売出当初、定価で契約する消費者。 完成後、大幅な値引き価格で販売するデベロッパーとそれを購入する消費者。

定価で購入し、あとから値引き販売をした会社は既契約者から責められますし、 裁判になっているケースもあります。

適正価格は何をもって適正価格というのでしょうか?
少なくとも会社の都合によって決められるものではないと思いますが・・・。
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